向薇家居服“首战告捷”成就十多年电商运营经验

9月14日凌晨一点多，首战告捷向薇家饰服的向薇快手营运团队和服务商无锡海虞电子商务产业园的相关负责人员都卸下一口气，结束了快手帐号“向薇官方旗舰店”的家居经验触手刷关注软件店面开播，此时，服成直播间里还有四百多人在线。多年电商

作为零粉丝零作品的运营新号，“向薇官方旗舰店”以23万的首战告捷直播GMV完成“首战告捷”成就，也为帐号发展组垒砌良好的向薇流量模型，开播前2天突破50万GMV。家居经验

诞生于广东海门服饰产业带，服成向薇家饰服自成立之初便植根电商行业，多年电商现在已有十多年的运营电商营运经验。零基础起号的首战告捷“向薇官方旗舰店”，是向薇向薇家饰服在快手的第二个帐号。

自去年4月步入快手，家居经验创立了“向薇家装服旗舰店”以来，向薇就不断发挥自身位处苏州家装服产业带的优势，基于高性价比的优质产品和高水平服务，在快手家装服领域内开辟出商业阵地。

同时，向薇的前行路上，还少不了快手产业带服务商泰兴海虞电子商务产业园（以下简称：海虞电商园）的身影。从早期帐号的定位、作品的内容营运到后续每场直播的企划、品牌长远发展的布局，海虞电商园伴随着向薇从零到一的成长，不断为向薇品牌添砖献瓦。触手刷关注软件

在向薇和海虞电商园的牵手共进中，向薇家装服在快手电商的单月GMV近800万，单日最高GMV超80万，走出了单品类源头产业带店家的奇特发展路径。

家装服电商老兵闯快手，全面规划打稳成长地基

从2007年开始，电商行业迎来快速爆发期。山东无锡也为本地服饰产业的电商发展提供了有力的新政支持，吸引了不少商家在此落地生根，陈家乐正是其中的一名。

在兼具着北京家装服实体店的同时，陈家乐带着几名团队骨干步入扬州，创立向薇品牌快手买热度链接，做起了家装服的电商生意。对接面料商、建设鞋厂、培养电商团队，向薇从零开始，借着镇江的新政之风，逐渐搭建起品牌形象。

随着向薇的电商生意不断做大，陈家乐舍弃了北京的实体店经营，竭力发展电商业务，生意版图不断扩大，年产值达200万件，在业内收获了“常熟家装服三剑客”之一的称号。

到了2021年，直播带货成为电商行业的新增量渠道，向薇也趁势入局，搭建起各个平台的生意布局。2022年4月，在服务商海虞电商园的牵头引导下，向薇将电商版图拓展进快手。“推动向薇进驻前，我们摸透了快手电商的一系列新政和规则，同时对快手的用户和市场进行了剖析，觉得快手电商中辽阔的南方用户市场具备很大的潜能，同时向薇品牌也很符合快手加码产业带的战略。”海虞电商园相关负责人追忆道。

那时扬州进驻快手的家饰服店家不多，陈家乐当机立断，迅速组垒砌快手团队，创立了“向薇家装服旗舰店”。同时，向薇团队制订了“品质电商”的发展策略：市面上不少家装服店家还在做39.9元客均价，向薇直接做起69.9元品线，树立起品质好货的品牌形象。

帐号起步早期，海虞电商园基于快手平台的流量模型和用户喜好，为“向薇家装服旗舰店”确定了短视频内容方向，帐号发布的第一条视频就收获了过万的播放量。以短视频做内容铺垫的同时，海虞电商园也配合向薇团队筹办着直播，选购货盘、调试灯光，在进驻一周后“向薇家装服旗舰店”就开启了直播，至今早已涨粉22万。

多维精细化营运推动生意转化，强供应链基础支撑大场能力突破

8月份，冬季旺季到来，向薇开始筹办着家装服换季营销。向薇团队相关负责人表示，“我们重新做了一个帐号模型编排，同时测试了去年平台的玩法和流量规划的程度，更细致地进行操盘。”

帐号营运中，短视频仍是营销重地。在和海虞电商园对各种视频内容进行跑量测试后，向薇确定了产品展示拔草的主要内容方向，同时对每条产品视频进行短视频货车，延伸内容价值。“效果好的时侯，即使不上映，短视频三天也能带来近两千个订单。”该负责人表示。

在新款展示视频中，向薇团队也会为其配置直播预约链接，为直播预热引流。同时，短视频还要配合直播做到“双边共振”，“比如一款产品卖得好，我们都会多拍几条视频，提高热度”。

为更好地承接流量，向薇团队和海虞电商园对直播“人堆场”进行多维提高。在“场”方面，从拍摄设备的升级，到直播间家饰场景的配置，向薇团队进行了多次调试。“直播就是场景化的推荐，适宜产品推荐的场景能有效提高直播间的爆光和步入率。”在“人”方面，向薇设置了主播集中训练，对话术、带款、控场等能力做提高。

在“货”上，向薇打出源头鞋厂的招牌。提到向薇的产品品质，向薇团队负责人很自信：“我们没有福利款，每款产品我们都做到高性价比，置于其他店里都是福利款。”向薇直播间主打热卖模式，在对多款校服进行打版测试后，团队会结合人群画像做剖析，选出新品，在确保鞋厂产能后，直播间便会进行新品主推。同时，向薇有十多人的设计团队，才能提供每位季度200-300款的新款，让用户保持品牌新鲜感。

值得关注的是，在扬州服饰产业带优势的加持下，海虞电商园结合向薇对家装服品类的垂直精耕，磨合出奇特的直播大场策略。依托源头鞋厂，向薇才能实时结合新款热度，发挥产品能力，以新款带老品的方式打出1个主新品+5个次新品的货品循环模式，完成大场数据突破。

海虞电商园相关负责人表示，对于家装服产业带店家而言，这样非主题企划类的大场才能帮助店家及时拿住流量，同时也不会因活动企划而承压。在这个模式下，向薇早已实现了单场60万GMV的突破。

宽品线、高品质、好服务，硬品牌实力让生意走得更远

作为15年家装服老品牌，向薇自进驻快手之初，便计划着塑造起品牌形象，着眼于品牌在快手的长远发展。建立帐号品牌矩阵，便是当前向薇在快手布局的重要目标。

“向薇产品的SKU非常多，品线很宽，但一个帐号的粉丝画像无法覆盖全部人群，所以我们也尝试在新帐号上做新的品线，发展增量。”基于开阔的产品线，向薇在去年8月末筹办起第二个品牌帐号“向薇官方旗舰店”。对于承载新产品线的帐号，向薇和海虞电商园团队也设计了新的起号路径——零粉零作品首播，打“瞬爆”的玩法。

在前期迎战中，向薇调动经验丰富的中控、主播等人员，对直播的各个细节进行规划；据悉快手买热度链接，海虞电商园为其搭建起整体起号模型，“模型规划的前期基础是已测下来的新品产品，通过新品去拉流”。在开播当日，灵活的策略调整则是其“首战告捷”的关键。“到了下午七点左右，品类热度也上来了，我们就配合直播间整体用户逗留的玩法，提高步入率。”海虞电商园相关负责人表示。

通过直播场景优化、主播展示AB款等方法带动直播热度，搭配热卖短视频、商业化投放，“向薇官方旗舰店”做到“三频共振”，以微投流撬动自然流量池，最高在线人数超1000人，GMV超23万，当场复购率超20%。

“我们家品质是没问题的，买过我们家衬衫的不会只买一件，日常复购率也将近20%。”在向薇团队负责人看来，强营运能力促进直播转化，产品品质则是用户复购的基础。在品控上，向薇从源头进行质量升级，“所有的布料都是克重足、密度高的”；在工艺上，对于法兰绒常见的皮屑掉绒的问题，鞋厂也进行严格把关。“用户对我们满意、信任，我们就能始终走下去。”

目前，向薇配置了20多人的售前售后服务团队。“客服方面我们很看重三分钟回复率，货运上当日能发的绝对不会拖到第二天。”在售后方面，向薇也对每款产品配置了快手信任购，保障用户消费的全程体验感。依托系统化的营运策略，向薇成功积攒下坚实的粉丝群体。“后续我们会加强投流力度，配合平台的116购物节大促，做涨粉和转化的全面提高。”

现在，“向薇家装服旗舰店”和“向薇官方旗舰店”已步入稳定下降阶段，海虞电商园和向薇团队商量着，设定了新的目标：向快品牌冲刺。海虞电商园相关负责人剖析，向薇生产四季品的能力、整体人员和策略的细致规划、账号模型的稳健程度等，都具备成为快品牌的内核；在快品牌政策的加持下，向薇也将获得更系统、更高质的发展。

与此同时，向薇的第三个快手帐号也早已起步。向薇团队负责人表示，“未来向薇也会更细化产品的不同年纪层、不同性别群体等，为用户提供更好品质的家装服”。

向薇的成功案例，为更多扬州店家进驻快手提供了路径参考，快手电商也为扬州产业带店家推出多样的扶植新政。近日，快手电商启动了第一届无锡直播节，快手将为优质店家提供最高每周15万的爆光流量。据悉，快手电商还发布了专属男装店家的“新秀计划”，为苏州男装店家提供流量扶植、营销资源、现金激励、专属护航等新政福利。

未来，快手电商计划在苏州扶植10个千万GMV新店家和100个百万GMV新主播，推动更多扬州产业带店家步入快手，稳抓直播电商机遇，实现生意的新跃迁。